Nedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: "Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte mi?". "Samozrejme, akej farby je ten oblek?" začala predavačka a už som si myslel, že je predané. Ale chytilo to úplne iný spád.
"K sivému obleku si môžete dať buď bielu košeľu, tá je neutrálna, alebo svetlosivú, ak chcete byť zladený tón v tóne, prípadne aj farebnú - to pôsobí výraznejšie..." Už som vedel, že je zle. A v tvári toho muža to bolo aj vidieť. Nečudoval som sa, že sa to skončilo konštatovaním: "Ďakujem, rozmyslím si to."
Predavačka urobila zásadnú chybu! Často to zdôrazňujem aj na mojich obchodníckych školeniach. Ak si zákazník nepýta konkrétnu vec, nikdy mu nezačnite prezentovať všetky možnosti. Napokon, zákazník aj povedal: "Poradíte mi?" To neznamená: "Ukážte mi, aké všetky možné kombinácie existujú..." Ak zákazník nie je odborník, tak si nedokáže sám vybrať. A odíde preč.
Ako zákazníkovi odporučiť vhodný produkt? Hlavne sa veľa pýtajte, aby ste zistili jeho predstavy o výsledku. K akým príležitostiam to chce nosiť? Obľubuje farebne výraznejšie kombinácie alebo skôr nenápadné? Chce niečo moderné alebo klasiku? S takýmito informáciami sa potom VY rozhodnite, aká kombinácia bude pre neho najlepšia a túto mu ponúknite.
Takto sa zákazník oveľa ľahšie rozhodne, či váš návrh prijme alebo nie. Keď nie, ponúknite ďalšiu variantu. Ale robte to postupne, jednu po druhej. Takto zvýšite šancu, že kúpi a odíde spokojný, pretože ste vyriešili okrem košele a kravaty aj ďalší jeho problém - neschopnosť vybrať si.
