Jsem přesvědčená o tom, že o kvalitě a úspěchu obchodního zástupce rozhoduje jeho myšlení. Praxe je až na druhém místě. Paradoxem je, že při náboru obchodních zástupců se nejdříve přihlíží k délce praxe a potom přicházejí na řadu další atributy.
Vedení firem očekává, že dlouhá praxe na této pozici je zárukou zkušeného obchodního zástupce.
Pokud by to byla pravda, zmizely by stovky inzerátů, které hledají schopné lidi na obsazení pozice obchodního zástupce. Znamenalo by to, že po několika letech by měly být jeho znalosti na špičkové úrovni. Měl by se stále rozvíjet a osobnostně růst. Fluktuace obchodních zástupců by byla minimální.
Ve skutečnosti i zde funguje známé Paretovo pravidlo 80/20. Mnozí obchodní zástupci mají pocit, že už všechno znají a nepotřebují rozvíjet žádné další dovednosti. Někteří si to myslí po prvním roce práce obchodního zástupce, jiní po pár letech. Výsledkem je situace, že i přes počáteční úspěch v prodeji začnou stagnovat, nereagují na měnící se zákazníky a trh.
Zkušení obchodní „pardi" vzpomínají na stará dobrá léta, období „Zlatého prodeje." To bylo období, kdy ještě nebyl internet ani mobilní telefony. Bylo to období po otevření hranic, kdy bylo možné dovézt do republiky vytoužené zboží ze západu. Trh byl vyhladovělý. Kdokoliv prodal cokoliv. Obchodní zástupci, kteří tento prodej zažili, nemohou zapomenout. Ohlížejí se do minulosti a srovnávají, co bylo a co je nyní.
Právě toto srovnávání vede k vleklým problémům a stagnaci prodeje. Pokud se nedovedou od minulosti odpoutat a začít přemýšlet nad tím, jak se přizpůsobit rychlým změnám trhu, je jejich dlouholetá praxe na obtíž.
Potom je pro firmu výhodnější zaškolit obchodníka, který má nadšení a chce práci obchodního zástupce dělat. Má to ještě jednu výhodu, obchodní zástupce s kratší praxí nemá srovnání, jaké to bývalo bez obchodních řetězců a slevových akcí.
Prodejní výsledky jsou z 80% ovlivněny vašim myšlením a přístupem. Proto doporučuji, přestaňte se hrabat v minulosti. Přemýšlejte jak to nejlépe udělat, abyste prodali za současných podmínek. Využívejte nové technologie a možnosti, které jsou nyní k dispozici. Najděte vaši konkurenční výhodu.
